Prioriser l’abonnement dans son business
Vous avez défini vos offres d’abonnement et souhaitez mettre l’accent sur l’acquisition. Mais êtes-vous certain de proposer une offre d’abonnement lisible sur votre site et d’avoir optimisé le parcours d’un visiteur pour sa souscription ?
Une personne qui se rend sur votre site doit comprendre en quelques secondes que votre but premier est de proposer de l’abonnement. Cela ne signifie pas pour autant qu’il faut renoncer à la vente unitaire, bien au contraire.
Tout l’enjeu réside dans la définition de votre stratégie pour apporter une offre claire à vos clients et pertinente pour votre entreprise.
Quelle est votre intention de vente ?
Si vous souhaitez que l’abonnement représente la part principale de votre chiffre d’affaires, vous devez vous assurez d’avoir appliqué plusieurs règles clés dans la proposition de votre offre sur votre site.
Valorisez vos abonnements
Mettez toutes les chances de votre côté pour qu’un visiteur souscrive à l’une de vos formules d’abonnement. Dès votre page d’accueil, présentez les avantages de votre abonnement et comment cela fonctionne en quelques étapes imagées et illustrées.
Un visiteur doit comprendre en quelques secondes votre intention de vente, sans quoi, il quittera votre site. Vous devez le convaincre qu’il est au bon endroit et que votre abonnement va répondre à ses attentes. N’hésitez pas à partager les avis de vos clients et quelques témoignages pour lui permettre de s’identifier à votre offre.
L’abonnement est votre proposition de valeur et doit permettre à vos clients de découvrir votre concept. Ce modèle va vous permettre de nouer une relation privilégiée avec vos clients et de cerner avec précision leurs besoins, en vue de prolonger l’expérience !
Facilitez le parcours d’un visiteur lors de sa souscription
En découvrant vos formules d’abonnements, guidez votre visiteur dans un tunnel de vente configuré pour la prise d’abonnement.
S’il fait le choix de s’abonner, il ne doit pas passer par une étape lui proposant de finaliser sa commande par un achat unitaire. Laisser le choix entre de l’achat unique et de l’abonnement mensuel va porter le visiteur à confusion et risquerait de passer au second rang votre formule d’abonnement. Il est plus judicieux de rappeler que vos formules sont sans engagement pour le rassurer et l’inciter à souscrire.
Pour assurer à votre abonné que vous avez cerné ses besoins, et si cela se prête à votre modèle d’abonnement et à votre thématique, votre abonné pourra renseigner ses caractéristiques et préférences au moment de sa souscription pour vous permettre de personnaliser le contenu de sa commande en conséquence. Prenons l’exemple d’une box destinée aux passionnés de cyclisme. Les abonnés renseignent leur taille de vêtements et leur pointure et sont ainsi assurés de recevoir des produits adaptés à leur profil.
Si un visiteur se rend sur votre site pour se simplifier la vie en vue de recevoir de manière récurrente certains produits, alors les formules personnalisées sont faites pour lui !
Combiner abonnement et ventes unitaires
Proposer de l’abonnement n’est pas incompatible avec la vente de produits unitaires. Au contraire, la mise en place d’un shop sur son site dédié à votre activité d’abonnement peut présenter un réel intérêt.
Quels sont les avantages de proposer un shop en complément de son offre d’abonnement ?
Si l’on revient au parcours d’un client qui décide de s’abonner, une fois sa formule choisie, vous pouvez pousser un produit unitaire qu’il décidera ou non d’ajouter à son panier. Cette vente additionnelle peut être rattachée uniquement à sa première commande ou récurrente, dans le cadre de son abonnement. Vous augmentez ainsi la valeur moyenne de votre abonnement.
L’intérêt principal consiste à gérer vos stocks, en remettant en vente à l’unité vos box précédentes, ou directement les produits d’anciennes box. Le shop permettra aussi d’augmenter le panier moyen de vos abonnés.
Comment proposer de l’abonnement et un shop ?
Vos formules d’abonnement et vos produits en vente unitaire doivent être présentés dans des pages dédiées sur votre site. Cela peut paraître trivial mais l’on retrouve encore bien trop de sites sur des modèles d’abonnement où l’on peut finalement passer un achat unitaire dans le tunnel de vente alors que la démarche de souscription était engagée.
Avec une page dédiée à vos formules d’abonnement, votre offre d’abonnement sera lisible et cela vous permettra d’y apporter tous les éléments de rassurance nécessaires. Une rubrique shop dédiée permettra aussi aux visiteurs de retrouver leurs repères et de trier vos produits sur certains critères.
Si vous disposez déjà d’un site de e-commerce et que vous souhaitez proposer de l’abonnement, plusieurs options sont envisageables :
- Installer votre site dédié à l’abonnement sur un sous-domaine : cela vous permet de conserver votre site de e-commerce et de gérer votre activité d’abonnement sur un autre site. pour autant, ce n’est pas le modèle que nous recommandons car cela ajoute de la complexité pour l’utilisateur.
- Créer un nouveau site pour votre activité d’abonnement et configurer une rubrique shop, si celle-ci devient secondaire pour votre business.
En résumé
Gérer un modèle d’abonnement et proposer des produits en vente unitaire sont essentiels.
Veillez à prioriser vos actions en fonction des objectifs de croissance que vous vous êtes fixés.
En vous posant les bonnes questions en vue de valoriser vos abonnements, vous pourrez :
- employer les bons mots-clés et apporter tous les éléments de rassurance nécessaires pour convertir de nouveaux abonnés
- analyser et affiner vos coûts d’acquisition
- optimiser la rétention de vos clients
Récurrence, meilleure connaissance de sa clientèle, engagement de sa communauté : les modèles d’abonnements présentent de nombreux avantages. Prenez le temps d’étudier ces modèles pour vous familiariser avec ses mécanismes et développer votre activité.