7 bonnes pratiques à mettre en place pour développer son activité de e-commerce par abonnement
Le e-commerce par abonnement séduit bon nombre d’entrepreneurs. Au-delà des opportunités qui se présentent sur le marché pour répondre aux besoins des consommateurs en quête de nouvelles expériences d’achat, ce modèle offre des avantages certains : positionnement stratégique concurrentiel, revenus prévisibles et réguliers, techniques de fidélisation client efficaces, …
De prime abord simple, ce modèle renferme des mécanismes qu’il est préférable d’avoir anticipé pour disposer des bons leviers à activer et développer son activité.
Fort de l’accompagnement de plus de 250 entrepreneurs dans ce secteur, Ciklik vous livre les bonnes pratiques à suivre pour atteindre vos objectifs de croissance.
1. Connaître ses abonnés
En mettant en place un modèle d’abonnement, vous cherchez à engager une audience bien précise. N’essayez pas de plaire à tout le monde, votre positionnement sur le marché serait confus et vous risqueriez de ne pas adresser un message et des valeurs suffisamment clairs à vos futurs clients.
Votre étude de marché vous aidera à déterminer le profil de vos abonnés : quels sont leurs besoins, que recherchent-ils, quelles valeurs souhaitent-ils retrouver dans votre concept ? La récolte de ces informations sur votre cible va vous permettre de la segmenter en plusieurs personas et de définir vos différentes formules d’abonnement.
La connaissance fine de vos futurs abonnés sera aussi une alliée de taille pour contacter les marques partenaires. Ces dernières auront grâce à vous la possibilité d’adresser leurs produits et nouveautés à leur cœur de cible et avoir des retours pertinents.
2. Construire une offre d’abonnement lisible
Un nouveau visiteur sur votre site se fera une idée de votre concept et de ce que vous pouvez lui apporter en seulement quelques secondes. Vous devez être percutant et proposer une offre claire et lisible.
Inutile de compliquer vos offres d’abonnement avec des options particulières et des notions d’engagements : vous risqueriez de perdre vos visiteurs. Construisez votre stratégie d’abonnement autour de 3 règles clés :
– Mettez en avant une formule avec une fréquence d’abonnement donnée, comme par exemple un abonnement mensuel. Il s’agit dans la majorité des cas d’abonnements en tacite reconduction, c’est-à-dire sans engagement. L’abonné pourra donc décider d’interrompre son abonnement à tout moment.
– Proposez des formules d’abonnements dits longs, type 3 mois ou encore 6mois, où l’abonné règlera en une transaction ses 3 ou 6 box mensuelles. Ces formules vous permettent de proposer un avantage tarifaire pour les box ramenées au mois tout en disposant de cette approche de box prépayées renforçant votre trésorerie et affinant votre prévisionnel.
– Envisagez des catégories de formules si un critère influe sur le prix de vos abonnements. Vous pouvez par exemple proposer une gamme de formules découverte et une gamme de formules prestige pour 2 gammes de produits différentes.
Les visiteurs séduits par votre concept et vos valeurs peuvent ainsi intégrer vos abonnements et vos tarifs, sans avoir à passer un temps interminable à comparer chaque offre, ou à devoir se plonger dans vos CGV ou votre FAQ.
3. Offrir une expérience unique
Tous les moyens sont bons pour convertir de nouveaux visiteurs en abonnés. Il vous faut à présent définir le niveau de personnalisation de votre offre.
Un futur abonné se sentira davantage concerné s’il a la possibilité de renseigner ses préférences et son profil lors de sa commande. Il aura le sentiment que ses besoins sont clairement identifiés et gardera un souvenir positif de son expérience d’achat.
Vous n’avez qu’une occasion de faire une première bonne impression, ne passez pas à côté ! Assurez-vous que le parcours d’un visiteur lors d’une prise d’abonnement est personnalisé et sans friction, que votre offre est compréhensible et cohérente.
4. Prévoir un budget marketing
Disposer d’un site fonctionnel et avoir défini une offre lisible qui répond aux besoins d’une cible précise ne suffisent pas. La mise en place de stratégies d’acquisition client sera un travail sans relâche pour développer son activité.
Prévoyez un budget marketing suffisant pour anticiper les frais liés à des campagnes publicitaires via Facebook Ads. Envisagez des réductions agressives et incitatives pour le lancement de votre activité. Ces opérations promotionnelles seront à renouveler au fil des saisons pour mettre en lumière vos nouvelles box.
Pour gagner en notoriété, faîtes appel à des influenceurs ou des youtubers en lien avec votre thématique qui pourront tester votre concept et partager leur ressenti auprès de leur communauté. Pensez aussi à être présents sur les sites incontournables des business de box comme Touteslesbox et Laboxdumois.
Mais ne perdez pas de vue que vos abonnés seront les meilleurs ambassadeurs de votre concept ! Impliquez vos clients dans la croissance de votre entreprise en mettant en place de la gamification et un système de parrainage qui récompensera les clients vous ramenant de nouveaux abonnés.
Pour booster l’acquisition de nouveaux abonnés, nombreux sont les leviers à actionner. Testez différentes stratégies et évaluez leur impact, en analysant le trafic sur votre site et certains indicateurs clés comme le taux de rebond ou encore le taux de conversion.
5. Prioriser la rétention client
On a coutume de dire que l’acquisition d’un nouveau client coûte en moyenne 5 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Vous comprendrez alors que l’enjeu dans un modèle d’abonnement consiste à optimiser la rétention de ses abonnés.
Restez à l’écoute de vos abonnés et soyez réactifs dès que vous recevez une demande ou une réclamation. Votre priorité est de maintenir une excellente relation avec vos abonnés. Accordez-leur une attention particulière, récoltez les avis de vos clients.
Pour leur offrir une expérience unique et les impliquer pleinement dans votre activité, vous pouvez aussi décider de jouer les cartes de la transparence et de la proximité. Pourquoi ne pas leur montrer les coulisses de votre entreprise et votre manière de travailler. Les clients sont curieux de savoir comment sont conçues les box et d’où proviennent les produits qui la composent.
6. Limiter le churn
La gestion d’un modèle d’e-commerce par abonnement nécessite de suivre des indicateurs de performance qui illustrent l’évolution de son activité. Le MRR, l’ARPU et le churn rate peuvent être cités parmi les KPI incontournables de l’e-commerce par abonnement.
La mesure de ces indicateurs va vous donner une analyse assez précise de vos revenus sur l’année, pour vous permettre de vous fixer vos objectifs et les actions à conduire pour les atteindre. Cela vous permettra de prendre le recul nécessaire pour anticiper certains comportements du marché et investir plus intelligemment dans votre business.
schéma des cohortes
Le suivi du taux de désabonnement est très certainement l’un des indicateurs le plus important dans un modèle d’abonnement. Pour tirer une analyse pertinente de cet indicateur, assurez-vous de disposer des motifs de désabonnement, des avis clients et des périodes à laquelle ils s’étaient abonnés (en lien avec une action promotionnelle ou non).
Pensez aussi aux relances automatisées pour réactiver certains abonnements résiliés, en les couplant à une action marketing incitative. Vous donnez ainsi la possibilité à d’anciens abonnés de remettre le pied à l’étrier !
7. Communiquer auprès de ses abonnés
Les consommateurs se tournent vers les modèles d’abonnement pour accéder plus facilement et au meilleur prix à certains produits ou services, et aussi se laisser surprendre par la nouveauté ! Ils recherchent une offre pratique et adaptée à leurs besoins.
Positionnez-vous à la place de vos (futurs) abonnés. Alimentez différents canaux de communication pour promouvoir votre marque et séduire votre cible. N’hésitez pas à les impliquer dans vos réflexions pour savoir ce qu’ils attendent de votre service, récolter leurs idées et suggestions. Ils ne se sentiront que plus concernés une fois qu’ils pourront passer commande !
Tenez aussi vos abonnés informés de l’évolution de votre entreprise. Laissez-les prendre part à l‘aventure en instaurant un rendez-vous régulier au travers d’une newsletter par exemple. Pensez aussi à privilégier vos abonnés par rapport aux autres personnes qui suivent de loin votre concept. Vous pouvez proposer du contenu réservé aux personnes disposant d’un abonnement actif et ainsi inciter les dernières hésitantes à passer commande pour y accéder !
En résumé
La conduite d’une main de maître d’un modèle d’abonnement est une succession de mécanismes bien huilés pour acquérir de nouveaux abonnés et optimiser leur rétention. En adoptant dès le début les bons réflexes et en disposant d’outils adaptés, vous pourrez gérer vos abonnements, automatiser et développer votre business.
Vous serez en mesure d’anticiper bon nombre de scénarios propres à l’abonnement pour gagner en efficacité et en réactivité auprès de vos partenaires et abonnés, pour leur offrir une expérience unique et personnalisée !